Fiyat indirimini kabul eden çalışan ve firma müşterinin gözünde itibarını zedeleyebiliyor. Uzmanlar ise, indirim talebinin büyük bir fırsata çevrilebileceği görüşünde...
Satış alanında çalışanların en sık karşılaştıkları durumlardan biridir ürünün fiyatının indirilmesi. Peki müşterilerin bu isteği karşısında çalışan tavrını nasıl belirlemeli? Yönetim Danışmanı Tessa Stowe özellikle satış alanında çalışanlara altın değerinde önerilerde bulundu:
Şu ana kadar hiç kimse size "Fiyatınız çok yüksek; indirim istiyorum," dedi mi? Bu yazıda, size böyle bir yorum karşısında verilebilecek iki yanıttan bahsedeceğim. Bu yanıtlardan biri, başta beklediğinizden çok daha büyük bir satış yapmanızı sağlayabilecek potansiyele sahip. Merak mı ettiniz?
Her şeyden önce, indirimi doğru yapmak, izlenebilecek en uygun yol olabilir. Diğer taraftan, indirimi yanlış yapmak, size satış kaybettirmekle kalmaz, potansiyel bir müşteriye gelecekte yapabileceğiniz bütün olası satışları da kaybettirebilir. Ne dediğimi anlamak için okumaya devam edin.
Diyelim "Tamam" dediniz ve anında indirim yaptınız. Sizce bu potansiyel müşteri şimdi ne düşünecek?:
- Satış konusunda çaresiz görünüyorsun.
- Fiyatını daha ne kadar indireceğini merak ediyorum. Hımm, belki başta planladığımdan daha büyük bir indirim istemeliyim.
- Başta sunduğun fiyat gerçek fiyat değildi. Beni kandırmaya mı çalışıyorsun? Sana gerçekten güvenebilir miyim?
- Bu kadar çabuk indirim yapmaya hazırsan, kendi hizmetlerine pek değer vermiyorsun demektir.
- Fiyatının çok yüksek olduğunu kabul ediyorsun. Bu bir sorun.
- Bir dahaki sefere senden birşey almaya geldiğimde, yine indirim isteyeceğim.
Kendiliğinden indirim yapıvermekteki sorun şu; siz birşey veriyorsunuz, ama karşılığında kesinlikle hiçbir şey istemiyorsunuz. Tam da bir kazan/kaybet durumu yaratıyorsunuz. Potansiyel müşteri, bir indirim tutarı "kazanıyor", siz ise "kaybediyorsunuz". Ayrıca, indirim yapmayı kabul etmeniz, satışı yapacağınız anlamına gelmiyor. Aslında, tam tersi oluyor. İtibarınızı zedeleyebiliyorsunuz; öyle ki, kişi size artık güvenmiyor ya da sizinle iş yapmak istemiyor.
Şimdi farz edelim ki indirim yapmak yerine, onlara "Neden indirim istiyorsunuz?" diye sordunuz. Yanıt, talebin arkasında ne olduğunu anlamanıza yardımcı olacak. O zaman, verilen yanıta bağlı olarak, aşağıdaki iki yaklaşımdan birini kullanabilirsiniz.
Birinci yaklaşım
Para gerçekten bir sorunsa, bu yaklaşım faydalıdır. Bir indirim vermektense, değer taşıyan birşeyi hariç bırakarak fiyatı düşürürsünüz. Bu bir kazan/kazan seçimidir. Onlar daha düşük fiyat alırken, siz de belli bir değer paketi için fiyatınızı korursunuz. Örneğin, "Fiyat sizin için daha önemliyse, X ürününü/hizmetini çıkarmamızı öneririm," diyebilirsiniz. (Yüksek değere sahip olduğu düşünülen birşeyi çıkarmayı önerin.) Kişi, indirim sağlamak için, sunduğunuz çözümün değerinden bir miktar fedakarlık yapması gerektiğini görmelidir. Alternatif olarak, neyi çıkarmak isteyecekleri konusunda onlardan öneride bulunmalarını isteyebilirsiniz. Ya da siz bazı önerilerde bulunabilirsiniz. Potansiyel müşteriniz, fiyatı indirmenin bir bedeli olduğunu anlamalıdır!
İkinci yaklaşım
Karşılığında size birşey vermeleri koşuluyla indirim yapmayı kabul edersiniz. İndirime karşılık olarak, sizin için önemli ya da değerli birşey vermelerini isteyin. Bu da bir başka kazan/kazan seçimidir. Örneğin, diyelim saati 200 dolardan danışmanlık önerdiniz ve biri indirim istiyor. "İlk etapta 100 saatlik danışmanlık almayı kabul ederseniz, fiyatımı saatte 200 dolardan 180 dolara indirmeye hazırım," diyebilirsiniz. Müşteri, indirimi kabul edecek; siz de 100 saatlik taahhüt alacaksınız. Bir başka örnek, müşterinin sizden belli bir tarihe kadar alım yapması durumunda indirime gitmektir. Bu tarih (örneğin vergi yılı sonu), sizin için önemlidir. Önemli olan, ne yaparsanız yapın, bunun bir kazan/kazan durumu olmasını sağlamaktır ve kişinin neden bu indirimi yapmaya hazır olduğunuzu çok net anlamasıdır.
Bir keresinde milyonlarca dolar değerinde çok büyük bir satış işine dahil olmuştum. Her zamanki gibi, yüksekçe bir indirim talep edildi. Aynı anda bazı başka hizmetleri (ihtiyaçları olan) de satın almaları durumunda indirimi yapmayı kabul ettim. İndirim talebi ve yanıtımı paketleme şeklim sayesinde, çok daha büyük, aslında iki katı, bir satış yaptım!
Umarım, şunu fark etmeye başlamışsınızdır: İnsanlar, sizden indirim istediklerinde, bu sizin için büyük bir fırsat yaratır.
