RÖPORTAJ: SIRMA GÜVEN
Gediz Üniversitesi'nin bu sene başlattığı her hafta çeşitli sektörlerden önde gelen kişilerin tecrübelerini öğrenciler ile paylaştığı, koordinatörlüğünü, Uluslararası Ticaret ve Pazarlama Bölüm Başkanı Girişimcilik ve İnovasyon Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı Prof. Dr. Funda Yercan'ın yaptığı Yüksek Lisans Programı'nın bu haftaki konuğu Osman Can Özcan ticarette kendini ağır satmanın talepleri nasıl arttırdığını, yeni fikirlerin nasıl ihtiyaçlar sonucu ortaya çıktığını, aslında bugüne kadar bildiklerimizin tersine, en güzel pazarlama yönteminin elinizdeki malı pazarlamama olduğunu anlattı.
Dünyanın ilk şekil değiştiren lavabosu, şeffaf ekmek kızartma makinası, katlanabilir ekran, renk değiştiren spor ayakkabılar gibi insanın aklına gelmeyecek yenilikçi fikirleri hayata geçiren "Türkiye'nin Genç Girişimcisi" ödülüne sahip Osman Can Özcan'ın aynı zamanda yıllardır yabancı bir marka olduğunu zannettiğim, kızımın elinden düşürmediği Ozpack'in de fikir sahibi ve tasarımcısı olduğunu ve en keyiflisi de girişimcinin bir İzmirli olduğunu öğrendim ve gururlandım.
* Ozpack fikri nasıl ortaya çıktı?
- Ben lise yıllarında hep kitap ve defterlerimi elimde taşırdım. Gerçekten çok zor oluyordu ama çanta taşımak fazla hantal geliyordu ve hiç havalı değildi. Mizaç olarak ben hep işin basitine kaçarım. Cüzdan kullanmam, saat takamam ve her şeyi basit ve sadeleştirmek isterim. Bir gün yine defter kitaplarım elimde belediye otobüsündeyiz; kuzenim tüm kitap ve defterlerini bir araya toplamış ve paket lastiğine geçirmiş yanıma geldi. "Ya dedim böyle bir ürün yapılsa da kitap ve defterler elimizde doğru düzgün durabilse. Bir de de üstünde kalem kutusu olsa ne çok satar" diye düşündüm
* İlk üretiminizi nasıl yaptınız?
- Ailemde ticaretle ilgilenen çanta işinde olan kimse yoktur. Çarşıda bu işi yapabilmek için malzeme toplamaya Kemeraltı'nda gittim. Bazen kendimi İzmir'deyken o kadar çok şanslı hissediyorum ki, sanki Çin'in Quanzhou bölgesindeyiz. Her şey var İzmir'de. 1. Sanayi, 2. Sanayi, Bit Pazarı artı bir de Kemeraltı'na gittiniz mi üretemeyeceğiniz hiçbir şey yok. Belki Ipad üretemezsiniz ama onun dışında bir çok yeni şeyler tasarlayabilirsiniz. Mesela yurtdışında, batıda ben böyle bir şehir bilmiyorum. Yurtdışında bir şeyler üretmek için Çin'e bağımlısınız. Özellikle İzmir'de her şey elinizin altında. Kemeraltı'na gittim oradan kumaşlar, lastikler bir sürü malzemeler aldım ve on beş dakika sonra Ozpack'in ilk prototipini yaptım.
* Bu protipi tamamen siz mi tasarladınız?
- Evet, kumaşı kestim, dikiş dikmeyi bilmediğim için zımbaladım. Bir ayakkabı kutusu bulup içine karton yerleştirdim, kitapların dayanmasını sağladım. Kitapların kaymaması için kaydırmaz kullandım. Bu örnek ortaya çıktığında olayın tüm vizyonu da gerçekleşmişti. "Tamam" dedim "Bir şirket kuracağız, bir marka olacağız ve binlerce bunlardan satacağız." Geleceği görmeye başladım ve fikir beni çok heyecanlandırdı
Hemen seri üretim yapıp satmaya mı başladınız?
- Fikir aklıma lisede geldi ama Amerika'da üniversite okuyup geri döndüğümde bu fikri daha da geliştirip nasıl satabilirim üzerine düşünmeye başladım. Öncelikle dershanelere gittik çünkü kafamızda bunu dershanelere verelim, toptan satalım fikri vardı. Adetli satmak istiyordum ama bütün dershaneler beni geri çevirdi. "Ne bu böyle tansiyon aleti gibi, bu kitap taşımaz" dediler. Aslında her reddeden bizi eğlendiriyor hatta motivasyonumuzu arttırıyordu. Sonunda bir dershane "Tamam" dedi, "Biz bundan 500 tane istiyoruz."
* Sermaye olmadan nasıl üretime geçtiniz?
- Yatırım olmadan başarmamız imkansızdı ama dershaneye yüzde otuzunu peşin vermelerini teklif ettim. Gerisini teslimatta alacaktık. Birkaç denemenin sonunda çalışabileceğimiz fason bir çantacı bulduk. "Ben paranın yarısını peşin isterim sizi tanımıyorum" dedi. Biz de dershaneden aldığımız parayı ona verdik. Üretimi gerçekleştirip malları teslim ettik ve ilk paramızı kazandık. O dershaneye Ozpack'leri verdikten sonra Kıbrıs Şehitleri caddesinin sonundaki dershaneden çıkan öğrencileri beklemeye başladım. "Acaba Ozpack satın alan çıkacak mıydı?" Kullanmaya başladıklarını görünce elime kameramı aldım ve onları çekmeye başladım. Dershaneye satmamız önemli değildi ama eğer dershaneden satın alıp kullanıyorlarsa evet bir iş kurduk diyebilecektik. Çocuklar geldi ve ellerinde Ozpack vardı ama benim öngördüğüm gibi taşıyanlar azdı. Herkes kendi tarzında taşıyordu.
* Müşteriler sizi nasıl buluyordu?
- Her sene ilk verdiğimiz dershaneye ve mezun olduğum Amerikan Koleji'ne vermeye devam ediyorduk ama pek satılmıyordu. İnsanların ancak Ozpack'i gördüğünde satın almak istediklerini fakat nereden alacaklarını bilmediklerini fark ettim. Ozpack'lerin hepsinin içine cep telefonumu yazmaya başladım.
*Yeni bir ürünü kabul ettirtip, satmayı başarabilmek zor olmadı mı?
- Daha önceki dershane tecrübelerimden birisine bir şey satmaya çalıştığınızda ona ihtiyacı olsa bile defansa geçtiğini öğrenmiştim. 2008 yılında İzmir'e geldiğimde Kıbrıs Şehitleri'ne gidip elinde kitap defter taşıyan çocukları durdurup "Elindeki kitap defter yıkılacak artık sana bir Ozpack vereyim, gerçekten ihtiyacın var" diyordum. Kız ısrarla "hayır" diyordu. Ben bunu da görünce dedim ki "Hiçbir kırtasiyeye gidip tek tek Ozpack satmaya çalışmayacağım. Onlar beni bulacak" ve dediğim gibi de oldu.
* Modellere nasıl karar veriyorsunuz?
- Örneğin bu sene otuz çeşit Ozpack çıkardık. Önce birer numune yaptık. Amerikan kolejine gidip beğenilen modelleri sorduk. İki yüz otuz modelden on tanesi hemen elendi. Diğerlerinden en çok oy alandan fazla en az oy alanlardan az ürettik. Çocukların seçimi yüzde doksan oranında doğru çıktı. Bir de öğrencilerin kendi tasarımlarını da değerlendiriyoruz. Mesela onun tasarladığı Ozpack'ini yapıp adını da yazıyoruz. Dikkat ederseniz Ozpack'lerin içinde tasarlayan kişinin adı yazar.
"Mucit olmak istiyordum" * Bu noktaya gelmek için uzun bir süreçten geçmişsiniz...
- İçimden hep bir şeyler icat etmek bulmak gelirdi. Okuldayken de bir şeyler icat edip ödüller kazanıyorduk. Liseden mezun olurken "ben mucit olmak istiyorum acaba ne yapmam gerek" diye düşünerek mezun oldum. Amerika'ya gidip orada makine mühendisliği okuyayım dedim. Asıl istediğim ODTU Makine Mühendisliğine girmekti ama yanından bile geçememiştim. Çok yakın bir arkadaşım "biz Amerika'da okuyalım; orada okullar en az ODTÜ kadar iyiymiş" dedi. "Tamam" dedim ve bir şekilde Amerika'ya gittim. Endüstri Mühendisliği okudum . Lisede yaptığımız projeler ile orada üniversiteler arası projelerde birincilik alıyorduk. Mezun olduktan sonra İzmir'e geri dönmeden önce Chicago'da küçük bir şirkette çalıştım.
Bir ürünü marka yapan kullanıcıdır * Ozpack taklitleri ile nasıl baş ediyorsunuz?
- Aklınıza bir fikir geldi, not aldınız veya bu konuyla ilgili gazetede haberiniz çıktı. Artık o sizin markanızın tescil tarihidir. Bir sene içerisinde patenti için başvurabilirsiniz. Eğer bir başkası başvurursa siz de gidip dava açıp önceki tarihli haberi gösterip onun patentini hükümsüz yapabilirsiniz. Noterden şahitli olarak imzalatıp da yapabilirsiniz. Ben Ozpack'in her türlü şekilde patentlerini korudum. Tabii ki taklitleri çıktı ve yasal olarak hakkımızı aradık. Lehimize sonuçlanan yedi davamız oldu. Bir yandan da alternatif ürünlerin çıkmış olması da pazarlamada bir araç diye düşünüyorum. Aslında, herkeste Ozpack olması bizim için tehlikeli bir şeydir. Eskiden bel çantaları vardı. Hepimiz takardık. Çok havalı ve çok pratikti. Aslına bakarsanız bir çok yönden Ozpack'e benziyordu. Pratik ve farklıydı ama o kadar çok sayıda ve görmek istemediğimiz insanlarda gördük ki bir anda bu bel çantaları havalı olmaktan çıktı. "Biz artık bundan istemiyoruz" dedik. Bu alternatifler bizi o süreçten koruyor. Ozpack markasını bilenler ve sadece fonksiyonu için değil Ozpack'i olsun diye alsın istiyorum. Bir ürünü kullanıcılar marka yapar. Bir lastik, fermuar ve lastikten oluşan Ozpack'i ne zaman havalı bir kızın elinde görürsünüz işte o zaman bu bir karakter kazanır. Bu yüzden Ozpack'i taşıyanlar bizim için çok önemlidir ve işte bu yüzden en başından Ozpack fiyatlarını bilerek yüksek tutuyoruz. Asıl nedeni kar sağlamaktan çok biz ürünlerimizi Ozpack'i bilmeyenlerden korumaya çalışıyoruz . Ne zaman birileri sadece ucuzluğu ve fonksiyonu için Ozpack kullanmaya başlarsa işte o zaman gerekli değeri vermeyecektir. Ozpack'i tanımayanlara satmak istemiyoruz. Fiyat bizim kendimizi koruma kalkanımız. Biz Ozpack'lerin hep kullanılmasını istiyoruz, modası geçsin istemiyoruz. Bu yüzden markamızı bu etkenlere karşı korumamız gerek.
Eylül ayı geldiğinde ofisin önü kuyruk olmuştu * Kırtasiyeler sizi nasıl buluyordu?
Bir gün beni Alsancak'ın en iyi kırtasiyesinin sahibi arayıp "Bugün beş kişi Ozpack sordu. Nasıl alabiliriz?" dedi. "Alabilirsiniz ama biz peşin çalışıyoruz" dedik. Şartlarımızı söyledik. "Önemli değil getir" dedi. Daha sonra yirmi kırtasiye daha aradı ve ben ilk sene evden dört yüz Ozpack sattım. Evden çalışmaya devam ediyordum. Bu arada elli kırtasiye daha buldu beni. Her Ozpack alan, beş kişi daha getirmeye başlamıştı. Evde, salonda ben fatura kesiyorum, babam kolileri götürüyordu. On bin Ozpack siparişi verip Çankaya'ya bir ofise geçtim. Eylül ayı geldi ve benim ofisin önü kuyruk olmuştu.
* Böylece profesyonelliğe adım atmış oldunuz...
Evet, üç ayda on bin Ozpack sattım. Güzel bir sistem kurdum. Şu anda iki yüz elli noktada satılıyor ve kırtasiyeler bize ulaşıyor.
